米兰网:经营浪漫的全球生意

在近日Google在新加坡召开的以“互联网成就小企业大梦想”为主题的亚太区媒体沟通会上。米兰网运营副总裁赖鋆介绍了公司在短短五年内成功拓展海外市场的营销秘诀。

创立之初,米兰网是一个只有四名员工的小公司。从2008年到现在,仅用了几年的时间,公司已从一个只有4名员工的小网站发展成为业务遍布全世界170多个国家和地区、10余万客户、销售额实现几百倍增长的成功企业。米兰网运营副总裁赖鋆表示米兰网的业务100%来自海外。

如果当初选择了国内市场,米兰网也许跟大多数中小企业一样,熬不过经济危机和国内巨头价格战。

外贸电子商务是中国中小企业可以立足发展的长尾市场,中国的消费零售并不只是面对中国用户,拓展海外市场也是发展消费的大趋势,在线零售就是将产品营销到全球每一个角落。全球市场的容量和机会巨大,新模式,可以第一次成规模地帮助中国企业直接把物美价廉的产品面相全球消费者销售。对于全球市场,由于物流和支付手段的发展,中小企业可以免去构建实体的渠道和成本,并通过强大的量化分析平台来平衡自己的投入产出比。这样,随着销量的增加,企业可以自主监控自己投入产出的回报,并将其控制在合理的水平。

米兰网将90%的资源用在互联网营销中,Google广告则是其进行数字营销的第一站,通过Google AdWords,米兰网获得更多的浏览量和点击率,从而开拓更多的新客户,展开了营销的第一步。Google不光是一个广告平台,通过发现不同地区对不同的信息和商品感兴趣的程度不同,Google实际上可以帮助企业精准营销。

随着业务的开展,米兰网结合团队的研究和分析增加二次客户的黏性。 在营销优化上,米兰网已经能够做到根据Cookie分析等技术,对目标用户的兴趣能够再次挖掘营销,为不同的用户推荐不同的产品,然后通过产品线的更新和产品线的关联增加了客户的购买金额和购买次数,逐渐形成用户习惯和口碑传播。 赖鋆认为“现在要做的是根据地区和用户习惯来个性化呈现网站陈列。下一步,我们的计划是跨屏,让客户无论在哪个终端上都能有流畅的网站体验。”

2011年,米兰网又通过十种以上的小语种语言进一步细分海外市场,包括这些海外推广都将进一步通过与Google的全面合作来完成。

通过五年的努力,米兰网在获得了持续的收益的同时还赢得了用户的口碑,树立了公司的品牌,使得海外用户逐步成为米兰网的直接忠诚用户。米兰网目前有4万多款产品在线销售。网站通过Google推广所带来的投资回报率占了公司营销总额的10%-12%,在更好的情况下,甚至可以达到16%。

在广告投放上,中小企业所欲遇到的问题与米兰网大都相似:首先,资源较少,无论是资金还是人力,能够在营销上的投入都非常有限;其次,重效果,资源的有限性导致他们更注重直接的业务促进效果。因此,相比电视、户外等方式,精准聚焦性、效果可衡量性都更高的数字营销无疑是这些中小企业更适合的营销方式。凭借互联网的无国界覆盖,即使在资金、人力、地域等方面都不具备最佳条件,米兰网也能将自己的业务拓展到原本无力到达的地区和顾客群,向全世界的女性消费者提供婚纱礼服。

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